经销商的毛利率急剧下降，这也是现实状况。假如代理商控制不了毛利率持续下降，在不久的将来，一定会被销售市场取代。掌握毛利率，并操纵毛利率，是分销商完成重获新生完成赚钱的唯一方式。

大家先看看有关毛利率的清算公式计算：毛利率=利润率÷销售收益；利润率=销售额×毛利率。

代理商张总数毛总，一年的销售全是3000万余元，刘总的毛利率为9%，毛总的毛利率是15%，则：刘总的利润率=3000万余元×9%=270万余元；毛总的利润率=3000万余元×15%=450万余元。

张总数毛总同是销售3000万余元，销售任务量是一样的，但是由于运营管理能力不一样，产出率不一样。毛总的利润率比刘总多180万余元。

很多情况下，代理商只想起根据提高销售量来提高盈利，没想到根据提高毛利率来提高盈利。甚至有很多做知名品牌快速消费品的代理商，一年忙停止，销售额有5000万余元，但纯利虫草强肾王胶囊10元一盒润在我看来负值。

毛利率分成单独产品毛利率与综合性产品毛利率，下边各自进行介绍。

一、单独产品毛利率

1、与产品热销程度的关联

单独产品的毛利率，便是同一种产品的毛利率。与单独产品的受欢迎水平相关。就越好卖的产品如热销商品，毛利率就会越低。越不好卖的产品，毛利率就越高。比如热销商品毛利率为10%，新产品为25%，辅销产品（非热销商品）的毛利率为18%。

2、与销售渠道的特性的关系

单独产品的毛利率，还和销售渠道的特性相关。当代渠道的毛利率就比传统渠道高些。比如，同样的产品，在当代渠道的毛利率为15%，但在传统式渠道的毛利率可能只有11%，在特通渠道的毛利率为虫草强肾王13%。怎么回事？因为不同渠道的费用资金投入不一样。当代渠道要资金投入许多花费如入场费、陈列费、店内附加费、业务员薪水、营销活动费，因此零售价格还会相对应高一些。而传统式渠道不用这些费用，零售价格相对应低一些。

从单独产品看来，要提高毛利率，务必提高毛利率强的产品销量和毛利率高的销售渠道的销量。

二、综合性毛利率

综合性毛利率，便是全部销售的产品的平均毛利率，是体现代理商运营使用价值提升的一个重要指标值。代理商运营产品的核心工作之一，便是提高产品的综合毛利率。计算公式为：综合性毛利率=〔毛利率总金额÷销售收益〕×100%。

1、与产品销售结构的关联

假定代理商不在同一销售渠道卖二种产品A和B，A是热销商品，毛利率非常低，为9%；B是辅销产品，毛利率高些，为22%。假定A、B2个产品的销售额之和是1000万余元，我们来看看在不同销售构造情况下的综合性毛利率的变化。

第一种产品销售构造，9：1构造。A销售900万余元，B销售100万余元，总计1000万余元。第二种产品销售构造，3：2构造。A销售600万余元，B销售虫草强肾王胶囊400万余元，总计1000万余元。

下面，大家来计算两种不同销售构造情况下的综合性毛利率。

从以上可以看出，在A：B=9：1的销售构造前提下，综合性毛利率为10.3%；在A：B=3：2的销售构造前提下，综合性毛利率为14.2%。根据捆缚、套餐内容营销，将产品销售构造从9：1调整到3：2，毛利率从10.3%提高到14.2%，综合性毛利率提高了3.9%，比原来的综合毛利率10.3%增强了37.9%（3.9%÷10.3%）。

结果：提高毛利率强的产品的销售占有率，会提高综合性毛利率。因此，代理商提高综合性毛利率的基本任务之一，便是提高毛利率强的产品的销售占有率。

2、与销售渠道的关系

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假定代理商运营A、B二种产品，她们在当代渠道和传统渠道的毛利率分别为：

在A与B销售构造为9：1的情况下，我们来看看在不同渠道销售构造下边综合性毛利率的变化。

最先，我们来看看当代渠道：传统式渠道=1：2的情况下的销量。

再去测算这种情况下的综合毛利率。

根据测算，我们了解到，当代渠道：传统式渠道=1：2，那样，综合性毛利率为12.4%。

假如相反呢？当代渠道：传统式渠道=2：1呢？综合性毛利率是多少呢？

在当代渠道：传统式渠道=2：1的情况下，综合性毛利率由12.4%提升到14.4%。

从而看得出，产品在不同渠道的销售构造转变，综合性毛利率也会发生转变。

通过以上剖析，大家得到提高综合性毛利率有两个方式。方式一，提高高毛利率产品的销售占有率；方式二，提高高毛利率渠道的销售占有率。